يمكنك الوثوق في مستثمر
قمع المبيعات | نحرص دائما على تكون المعلومات المقدمة في المقالات عالية الجودة ويمكن الاعتماد عليها كمرجع لك كقارئ دائما.
- ستتعرف من خلال هذه المقالة على ماهية قمع المبيعات وماهي أهم أنواعه ومراحله.
قمع المبيعات
هل تريد إنشاء قمع مبيعات ولا تعلم من أين تبدأ إليك الدليل الشامل الذي يساعدك على إنشاء قمع مبيعات ناجح:
قائمة المحتويات
في عالم التجارة المُتنافس، يُصبح جذب العملاء و تحويلهم إلى مُشترين أوفياء أحد أهم أهداف أيّ شركةٍ تسعى إلى النمو و النجاح.
و في ظل الكم الهائل من الخيارات المُتاحة أمام المستهلكين، يُصبح من الضروري للشركات بناء علاقةٍ قويةٍ مع عملائها و إرشادهم خلال رحلتهم الشرائية لتحقيق أفضل النتائج.
وهنا يأتي دور “قمع المبيعات” أو “Sales Funnel” كأحد أهم المفاهيم في عالم التسويق و المبيعات، حيث يُمثّل الخطوات المُتتابعة التي يمرّ بها العميل منذ أول تفاعلٍ مع علامتك التجارية وحتى إتمام عملية الشراء و ما بعدها.
يُقدّم هذا المقال دليلاً شاملاً ل فهم مفهوم قمع المبيعات و مراحله المُختلفة، بالإضافة إلى استراتيجياتٍ فعّالةٍ ل تصميم و تحسين قمع المبيعات ل زيادة مُعدّلات التحويل و بناء علاقاتٍ طويلة الأمد مع العملاء.
ما هو قمع المبيعات؟
يُمكن تعريف قمع المبيعات بأنّه مجموعة من الخطوات المُتتابعة التي يمرّ بها العميل المُحتمل منذ أوّل تفاعلٍ مع علامتك التجارية و حتى إتمام عملية الشراء و ما بعدها.
و يُشبه قمع المبيعات قمعًا حقيقيًا، حيث يبدأ ب عددٍ كبيرٍ من العملاء المُحتملين في أعلى القمع، و يتناقص هذا العدد مع تقدّم العملاء في مراحل القمع حتى يصل إلى عددٍ أقلّ من العملاء الذين يقومون ب الشراء في أسفل القمع.
أهمية قمع المبيعات
فهم رحلة العميل: يُساعدك قمع المبيعات على فهم رحلة العميل الشرائية و تحديد النقاط التي يحتاج فيها إلى المزيد من الدعم و التوجيه.
زيادة مُعدّلات التحويل: من خلال تحسين مراحل قمع المبيعات، يمكنك زيادة نسبة العملاء المُحتملين الذين يتحوّلون إلى عملاء فعليين.
تحسين الربحية: يُساهم زيادة مُعدّلات التحويل في تحسين ربحية شركتك من خلال زيادة المبيعات.
بناء علاقاتٍ طويلة الأمد مع العملاء: من خلال تقديم تجربةٍ شرائيةٍ مُميزة، يمكنك كسب ثقة العملاء و ولائهم على المدى الطويل.
مراحل قمع المبيعات
1. الوعي (Awareness):
تُعدّ مرحلة الوعي أوّل مراحل قمع المبيعات، و تهدف إلى جذب انتباه العملاء المُحتملين و التّعريف ب علامتك التجارية و منتجاتك أو خدماتك.
🔶 و تتميّز هذه المرحلة ب:
ال وصول إلى جمهورٍ واسعٍ من العملاء المُحتملين.
خلق الوعي ب علامتك التجارية و ما تُقدّمه.
بناء الثقة و المصداقية مع العملاء المُحتملين.
🔶 استراتيجيات التسويق في مرحلة الوعي:
التّسويق بالمحتوى: إنشاء محتوىً قيّمٍ ومفيدٍ يجذب العملاء المُحتملين و يُقدّم لهم معلوماتٍ مُهمةٍ حول مجال عملك.
التّسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي: التواجد على مواقع التواصل الاجتماعي و التفاعل مع الجمهور و نشر محتوىً يجذب الانتباه.
الإعلانات المدفوعة: استخدام الإعلانات المدفوعة على محرّكات البحث و مواقع التواصل الاجتماعي لل وصول إلى جمهورٍ مُستهدفٍ بدقة.
العلاقات العامة: بناء علاقاتٍ قويةٍ مع وسائل الإعلام و المؤثرين في مجالك.
🔶أمثلة عملية:
مقالات مدوّنة تُقدّم نصائحَ و معلوماتٍ قيّمةٍ حول مجال عملك.
مشاركات على مواقع التواصل الاجتماعي تُسلّط الضوء على منتجاتك أو خدماتك و مميزاتها.
إعلانات مدفوعة على Facebook تستهدف العملاء المُهتمّين بمنتجاتٍ أو خدماتٍ مُشابهة.
2. الاهتمام (Interest):
في مرحلة الاهتمام، يُصبح العميل المُحتمل أكثر اهتمامًا ب علامتك التجارية و ما تُقدّمه، و يبدأ في البحث عن المزيد من المعلومات و مقارنة الخيارات المُتاحة.
🔶 و تتميّز هذه المرحلة ب:
تفاعل العميل المُحتمل مع مُحتواك و رسائلك التسويقية.
طلب المزيد من المعلومات حول منتجاتك أو خدماتك.
مقارنة عروضك مع عروض المنافسين.
🔶 استراتيجيات التسويق في مرحلة الاهتمام:
تقديم محتوىً مُفصّلٍ و قيّمٍ يجيب على أسئلة العملاء المُحتملين و يُلبّي احتياجاتهم.
إرسال رسائل بريدٍ إلكترونيٍّ مُستهدفة تُقدّم معلوماتٍ مُهمةٍ و عروضًا خاصة.
استخدام تقنيات إعادة استهداف الزوّار (Retargeting) لعرض إعلاناتٍ مُخصّصة للعملاء الذين قاموا بزيارة موقعك من قبل.
التواصل مع العملاء المُحتملين بشكلٍ شخصيّ للإجابة على استفساراتهم و تقديم المساعدة.
🔶 أمثلة عملية:
مقالات مدوّنة تُناقش مميزات و فوائد منتجاتك أو خدماتك بشكلٍ مُفصّل.
رسائل بريدٍ إلكترونيٍّ تُقدّم خصوماتٍ خاصّةً ل لعملاء الذين قاموا بالتّسجيل في قائمتك البريدية.
إعلانات إعادة استهداف على Facebook تُذكّر العملاء ب المنتجات التي قاموا ب إضافتها إلى سلة مشترياتهم ولكنّهم لم يقوموا ب الشراء.
3. القرار (Decision):
في مرحلة القرار، يكون العميل المُحتمل قد جمع ما يكفي من المعلومات و أصبح مستعدًا ل اتّخاذ قرار الشراء.
🔶 و تتميّز هذه المرحلة ب:
مقارنة العروض النهائية و اختيار الخيار الأفضل.
التّفاوض على السعر و شروط الشراء.
طلب المساعدة في إتمام عملية الشراء.
🔶 استراتيجيات التسويق في مرحلة القرار:
تقديم عروضٍ خاصّةٍ و حوافزَ ل تشجيع العملاء على الشراء.
تسهيل عملية الشراء و جعلها بسيطةً و سلسة.
تقديم ضماناتٍ و سياساتِ إرجاعٍ مرنة لبناء الثقة و الطمأنينة.
التواصل مع العملاء بشكلٍ شخصيّ ل لإجابة على استفساراتهم و تبديد مخاوفهم.
🔶 أمثلة عملية:
خصوماتٌ خاصّةٌ ل لعملاء الذين يشترون منتجاتٍ متعدّدة أو يقومون ب الشراء ل لمرة الأولى.
عملية شراء سهلة و سريعة تتطلّب خطواتٍ قليلة.
ضمان استعادة الأموال في حال عدم رضا العميل عن المنتج.
4. العمل (Action):
تُمثّل مرحلة العمل نهاية رحلة العميل الشرائية، حيث يقوم بإتمام عملية الشراء.
🔶 و تتميّز هذه المرحلة ب:
إتمام عملية الدفع و استلام المنتج أو الخدمة.
تقييم تجربة الشراء و المنتج أو الخدمة.
مُشاركة التجربة مع الآخرين.
🔶 استراتيجيات التسويق في مرحلة العمل:
تقديم خدمة عملاء مُميزة بعد الشراء لضمان رضا العملاء.
طلب مُلاحظات العملاء و آرائهم حول تجربة الشراء و المنتج أو الخدمة.
تشجيع العملاء على مُشاركة تجربتهم مع الآخرين من خلال مواقع التواصل الاجتماعي أو مواقع التقييمات.
تقديم عروضٍ و خصوماتٍ خاصّةٍ للعملاء المُخلصين ل تشجيعهم على تكرار الشراء.
🔶 أمثلة عملية:
إرسال رسالة شكر للعميل بعد إتمام عملية الشراء.
طلب من العميل تقييم المنتج أو الخدمة على موقع الشركة أو على مواقع التقييمات الخارجية.
تقديم خصمٍ خاصٍّ للعميل على مشترياته القادمة.
استراتيجيات فعّالة ل تصميم و تحسين قمع المبيعات
1. حدّد جمهورك المُستهدف بدقة:
من هم عملاؤك المُثاليون؟ ما هي احتياجاتهم و رغباتهم و سلوكهم الشرائي؟
استخدم البيانات التحليلية ل فهم عملائك بشكلٍ أفضل.
2. قُم ب إعداد محتوىً قيّمٍ و مُستهدف:
أنشئ محتوىً يجذب انتباه جمهورك المُستهدف و يُقدّم لهم معلوماتٍ مُهمةٍ و حلولًا لمشكلاتهم.
نوّع في أنواع المحتوى الذي تُقدّمه، مثل المقالات المدوّنة و مقاطع الفيديو و الرسومات التوضيحية و الكتب الإلكترونية.
3. استخدم قنواتٍ تسويقيةٍ مُتنوّعة:
لا تعتمد على قناةٍ تسويقيةٍ واحدة، بل استخدم مزيجًا من القنوات التي تصل إلى جمهورك المُستهدف، مثل مواقع التواصل الاجتماعي و البريد الإلكتروني و الإعلانات المدفوعة و العلاقات العامة.
4. قُم ب إختبار و تحليل نتائج قمع المبيعات بشكلٍ مستمرّ:
استخدم أدوات التحليل المُتاحة لمتابعة أداء قمع المبيعات وتحديد النقاط التي تحتاج إلى تحسين.
أجرِ تجاربًا مُختلفة على مراحل قمع المبيعات لتحديد الاستراتيجيات الأكثر فاعلية.
5. استخدم التكنولوجيا لتحسين و أتمتة قمع المبيعات:
استخدم أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبّع تفاعلات العملاء و إدارة البيانات.
استخدم أدوات التسويق التلقائي (Marketing Automation) ل أتمتة بعض مهام التسويق، مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني و جدولة مشاركات التواصل الاجتماعي.
استخدم الذكاء الاصطناعي (AI) لتحسين استهداف العملاء و تخصيص الرسائل التسويقية.
mohamed ragab
محمد رجب هو مؤسس موقع مستثمر , ويدير قناة باسمه على اليوتيوب.
