كيفية كتابة خطة المبيعات بطريقة احترافية

تعرف في هذه المقالة على كيفية كتابة خطة المبيعات المثالية التي تساعدك على تطوير المبيعات في الشركة مع امكانية الحصول على قالب مجاني جاهز للتحميل.

      يمكنك الوثوق في مستثمر   

خطة مبيعات| نحرص دائما على تكون المعلومات المقدمة في المقالات عالية الجودة ويمكن الاعتماد عليها كمرجع لك كقارئ دائما .

النقاط الرئيسية

كتابة خطة مبيعات

كل المعلومات التي تحتاجها لإنشاء  وكتابة خطة المبيعات بشكل احترافي  .

خطة مبيعات

قائمة المحتويات

كتابة خطة المبيعات.
موثوق 100%

كل عمل يتطلب وجود خطة عمل، ولا بد أن تكون هناك خرائط طريق مفصلة تقدم توجيهات لكل قسم يعمل على تحقيق الهدف المشترك. 

ونظرًا لأن قسم المبيعات يشكل المحرك الرئيسي للإيرادات في شركتك، يجب أن يكون إعداد “خطة المبيعات” أمرًا ذا أولوية بالغة.

يقدم هذا الدليل فهمًا شاملاً لمفهوم خطة المبيعات، ويوفر جميع التوجيهات اللازمة لإعداد خطة مبيعات تتناسب مع طبيعة عملك.

ماهي خطة المبيعات ؟

توفر خطة المبيعات تفصيلًا شاملاً حول استراتيجية المبيعات للشركة، حيث تشمل أهداف الإيرادات وكيفية تحقيقها من قبل قسم المبيعات.

 يشمل ذلك تحديد أهداف الإيرادات، وتحديد الجمهور المستهدف، وتحديد الأدوات المستخدمة في الأنشطة اليومية للفريق. 

بالإضافة إلى ذلك، ينبغي للخطة أن تتضمن أمثلة على العقبات المحتملة ونقاط الضعف التي قد يواجهها الفريق، مع وجود استراتيجيات الطوارئ للتغلب على تلك التحديات.

أن خطة المبيعات تعد أمرًا ضروريًا لدعم نمو الشركات, تساعد خطة المبيعات المندوبين الفرديين على فهم الأولويات التنظيمية، فضلاً عن القياسات التي سيتم تقييمها لتحقيق تلك الأولويات.

خطة العمل مقابل خطة المبيعات

خطط العمل وخطط المبيعات لها علاقة ببعض بشكل وثيق.

 ومع ذلك، يجب على خطة المبيعات تحديد الإجراءات التي سيعتمدها قسم المبيعات لتحقيق الأهداف الاستراتيجية للشركة. 

على الرغم من أن خطة المبيعات وخطة العمل تسعى كلاهما لتحقيق نفس الهدف، إلا أنهما يختلفان في الطريقة التي يتبعونها لتحقيق ذلك.

 “خطة العمل تحدد ‘ماذا’، بينما خطة المبيعات تحدد ‘كيف’.”حيث  أن خطة العمل هي الهدف الذي تسعى الشركة لتحقيقه، بينما تعتبر خطة المبيعات الجزء الذي يحدد كيفية تحقيق هذا الهدف. ب

بساطة، تشكل خطط العمل الاتجاه الرئيسي، في حين تعتبر خطط المبيعات وسيلة لتحقيق وتنفيذ هذا الاتجاه.

لتوضيح، يمكن أن تشير خطة الأعمال لشركة برمجيات إلى تطوير تطبيق جديد للهواتف المحمولة مع تحديد هدف تثبيته من قبل مليون مستخدم خلال العام الأول. 

في المقابل، تتناول خطة المبيعات كيفية تحقيق هذا الهدف عمليًا والخطوات التي سيتخذها فريق المبيعات لتحقيق هذا الرقم المحدد.

كيفية كتابة خطة المبيعات ؟

ينبغي أن تكون كل خطة المبيعات ملائمة لاحتياجات كل شركة بشكل فريد، مأخوذة في اعتبارها بأشكال وأحجام متنوعة. 

لا توجد خطة المبيعات القياسية التي تصلح للجميع؛ بل يجب أن يكون الشخص الذي يقوم بإعدادها فريدًا لمتطلبات عملك.

 من خلال التخطيط المتقن، ستحظى برؤية أوضح لما يتعين عليك تحقيقه، مع وجود خريطة طريق تحدد كيفية الوصول إلى هناك.

 العناصر التي ينبغي أن تتضمنها كل خطة مبيعات:

الحسابات المستهدفة: تخصيص بعض الحسابات الرئيسية لكل مندوب مبيعات للتركيز عليها وتحقيق نمو مناسب من هذه القاعدة.

القطاعات المستهدفة: تركيز فرق المبيعات على قطاعات أو صناعات محددة في السوق.

SKU: التركيز على بعض عناصر المخزون بدلاً من الانشغال بكتالوج واسع من المنتجات.

تنسيق المبيعات والتسويق: التعاون بين فرق المبيعات والتسويق لإنشاء عروض ترويجية لتعزيز المبيعات.

خرائط طريق المنتج: وجود خطة زمنية لعرض واستبدال المنتجات مع مرور الوقت.

التنبؤات: توقعات المبيعات استنادًا إلى المبيعات السابقة والمقارنة بالسوق.

ما هي خطوات إنشاء خطة المبيعات؟

تعتبر خطة المبيعات أمرًا ضروريًا لكافة الشركات، بدءًا من رواد الأعمال الفرديين وصولاً إلى الشركات ذات الطابع الدولي والتي تتصدر قائمة شركات Fortune 500. 

عندما تكون جاهزًا لتحضير خطة المبيعات الفعلية، يمكنك اتباع الخطوات التالية:

1. تحديد الأهداف

تحديد أهدافك بوضوح وتحديدها يعد دائمًا الخطوة الأولى الحاسمة في إنشاء خطة مبيعات أو أي مشروع تجاري آخر. 

ينبغي لك أن تتضمن في هذه العملية تحديد حجم المبيعات المتوقع وتحديد الأسواق أو المناطق التي تستهدف الوصول إليها.

لنفترض مثلاً أنك تدير متجرًا لبيع السلع المنزلية والإلكترونيات. 

إذا كان هدفك هو ترسيخ مكانتك كبائع تجزئة موثوق به محليًا، يجب عليك طرح الأسئلة التالية:

– من هم عملاؤك؟

– هل هم زوار المتجر؟

— إذا كانوا كذلك، هل يشترون منتجات أم يتصفحون فقط؟

– هل هم عملاء عبر الإنترنت؟

— إذا كانوا كذلك، كيف يتفاعلون مع موقع الويب الخاص بك؟

– كيف اكتسبوا المعرفة بمتجرك؟

– هل تم ذلك عن طريق الكلام الشفوي؟

– هل تم ذلك من خلال استراتيجيات تسويقية، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو البريد المباشر أو وسائل التواصل الاجتماعي؟

– ما هو عدد العملاء الجدد؟

– ما هو عدد العملاء المتكررين؟

– من أي مصادر تتوقع أن تأتي مبيعاتك؟

– ما هي العوامل الداخلية والخارجية التي قد تؤثر على مبيعاتك؟ وتتضمن هذه العوامل اتجاهات الصناعة والظروف الاقتصادية.

من خلال تحديد أهدافك بدقة، ستكون قد وفرت أساسًا قويًا للتخطيط للخطوات اللاحقة نحو تحقيق أهدافك.

2. تقييم الوضع الحالي

الخطوة التالية تتضمن إعداد نظرة شاملة وصادقة حول وضع عملك بالنسبة للهدف الذي حددته في الخطوة الأولى.

يتعين عليك استعراض نقاط القوة والأصول التي تمتلكها، والنظر إلى الموارد التي تمتلكها وكيف يمكن توظيفها لتحقيق الهدف المحدد. 

يمكن أن تشمل هذه النقاط العلاقات الشخصية والميزات التنافسية مثل منتجات أو خدمات جديدة.

على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو تعزيز علاقتك مع العملاء، يتعين عليك طرح بعض الأسئلة لتقييم وضعك الحالي:

– ما هي طبيعة علاقتك الحالية مع العملاء؟

– من أي مصادر تأتي معظم مبيعاتك؟

– أين تتطلع لتوسيع نطاق مبيعاتك؟

3. تحديد استراتيجيات المبيعات

تعتبر استراتيجيات المبيعات هي السبل العملية التي سيعتمد عليها فريقك للوصول إلى العملاء. 

يتضمن ذلك قنوات التسويق وإجراءات جذب العملاء المحتملين، وتواصل مع العملاء الحاليين عبر مندوبي المبيعات.

فيما يلي نموذجان لاستراتيجيات المبيعات الممكنة:

– استفد من نظام نقاط البيع للحفاظ على تفاصيل العملاء، مما يتيح لك تتبع العملاء الحاليين والجدد.

– اعتمد على تسويق عبر البريد الإلكتروني ورسائل النص ووسائل التواصل الاجتماعي، بالإضافة إلى خدمات مراكز الاتصال الصادرة وحملات التسويق عبر البريد المباشر.

4. بناء ادوار فريق المبيعات الخاص بك

ينبغي توضيح أدوار كل فرد في فريق المبيعات بشكل واضح، سواء كانت تختلف بين الأفراد أو تتشابه فيما بينها.

تحديد اتجاه مبيعات الفريق يعد أمرًا حاسمًا، حيث يوفر توجيهًا للشركة ويسهم في تحديد أهداف المبيعات وتحقيقها بشكل فعال.

يجب أن يتم توضيح خطة الترويج لفريق المبيعات بوضوح، سواء من قبل قادة الفريق أو الرئيس التنفيذي، لضمان التفهم الواضح والتنفيذ الفعال.

5. توفير الأدوات اللازمة لفريق المبيعات

تقديم الأدوات الضرورية لكل عضو في فريق المبيعات لتحقيق الأهداف المحددة، ومن بين هذه الأدوات يأتي برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). 

تتميز أفضل برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) بقابليتها للتخصيص لتلبية احتياجات الشركة، مما يسهل على فريقك تنفيذ البرنامج بكفاءة واستخدامه بسهولة.

6. قيام قسم المبيعات بتتبع التقدم

تقديم الإرشاد الاستراتيجي والرؤية حول كيفية مراقبة التقدم يعتبران عنصرين أساسيين. 

إجراء استعراض ربع سنوي لتقييم مدى توجيه الشركة على المسار الصحيح لا يقل أهمية عن تصميم الخطة الاستراتيجية نفسها.

نظرًا لتقلبات الأسواق، يجب أن تكون خطة المبيعات قابلة للتكيف والتغيير. 

يلعب الاحتفاظ بالتحديثات دورًا حاسمًا في الاستفادة القصوى من التحولات في السوق وتحقيق الأهداف المرسومة.

يتيح تتبع التقدم الحالي باستخدام الأدوات الحديثة لجمع البيانات، ومن ثم يتبع ذلك تحليل وتقديم هذه البيانات بشكل يمكن جميع الأقسام من فهمه واستخدامه بفعالية لتحقيق النمو المستقبلي.

نقاط مهمة عند كتابة خطة المبيعات؟

فيما يلي بعض من أفضل الممارسات لإعداد خطة المبيعات:

استنادًا إلى خطة العمل: يجب أن تتطابق خطة المبيعات مع أهداف خطة العمل بشكل مباشر، موضحة كيفية تحقيق هذه الأهداف.

تحديد أهداف واضحة: كلما كانت الأهداف واضحة، كلما كان الوصول إليها أسهل.

الاستناد إلى بيانات المبيعات السابقة: إعداد رسم بياني للمبيعات خلال الفترات السابقة وتوقع الاتجاه المتوقع للفترة الحالية. يُمكن للشركات الجديدة توقع المبيعات باستنادها إلى التوقعات.

وضوح هيكل اللجنة: يساعد هذا الجزء في تحفيز الفريق وتوفير تقدير للتكاليف المتوقعة.

الوضوح في قياس التقدم: ينبغي أن يكون هناك وضوح بشأن كيفية قياس التقدم، ويُفضل توضيح هذا مُسبقًا، على سبيل المثال، إذا كان العملاء الذين يشكلون حجمًا أكبر يحملون وزنًا أكبر من المشترين ذوي الحجم الأقل.

فوائد استخدام خطة المبيعات

تهدف خطة المبيعات إلى الحفاظ على استقامة قسم المبيعات، حيث توضح بالتفصيل كيف يخطط الفريق لتحقيق أهدافه ودعم أهداف الشركة بشكل شامل. نظرًا لأن فريق المبيعات يُعتبر المحرك الرئيسي للإيرادات، فإنه يشكل مستندًا حيويًا للغاية. [مقالة ذات صلة: تبني إدارة علاقات العملاء؟ كيف تحصل على موافقة فريق المبيعات الخاص بك]

تكمن أهمية وجود خطة مبيعات، حيث يعتبر ذلك أمرًا أساسيًا تقريبًا. 

دون وجود هذه الخطة، يكاد يكون من المستحيل إكمال العام وتحقيق أهداف مبيعات الشركة.

وعلى الرغم من ذلك، يمكن مواجهة تحديات على مدار الرحلة. تأتي الخطة المبيعات الفعّالة لتفسر وتتغلب على تلك التحديات.

غالبًا ما ستواجه عقبات على طول الطريق، ولكن مع وجود خطة جيدة، يتسنى التكيف بشكل أسهل. 

تمكنك خطة المبيعات من الضبط حين الضرورة، مما يجعل التكيف خلال هذه العقبات أمرًا أكثر سهولة. 

أعتقد بقوة أن الخطة تمنحك السيطرة وتقليل المخاطر، مع إمكانية تقييم أداء الفريق طوال الرحلة نحو خط النهاية.

قالب خطة مبيعات

تُعتبر قوالب المبيعات ذات فائدة كبيرة نظرًا لأن العديد منها يعتمد على تنسيقات قد تم اختبارها واعتمادها في عدة صناعات.

 تُظهر هذه القوالب تنظيمًا جيدًا، حيث يمكنها توفير هيكل واضح يُسهّل على كل موظف فهم دوره ومسؤولياته.

رابط تحميل قالب خطة مبيعات مجاني

يُسهِم الاستخدام الفعّال للقالب في ترتيب الأنشطة اليومية لكل فرد بطريقة منظمة.

بمعرفة ما يقوم به كل شخص يوميًا، يصبح أسهل تصحيح الأخطاء التي قد تحدث. تلك القوالب تساعد في مجالات مثل معدلات التحويل، وغيرها.

 نعم، يمكن تخصيص هذه القوالب بأي طريقة تراها الإدارة مناسبة، اعتمادًا على اعتقادها في كيفية تحقيق أداء أفضل للفريق.

يجب أن تكون خطط المبيعات فريدة لكل شركة، ولكن هناك عناصر أساسية يجب أن تتضمنها دائمًا. وبما أن هناك بعض الهيكل القياسي، يُمكن استخدام القوالب لتوفير توجيه.

 القوالب تكون مفيدة للغاية. إنها تعزز التماسك في الفريق، بالإضافة إلى توفير خطة مبيعات سنوية أو فصلية يمكن تقديمها للإدارة العليا.

يمكن مشاهدة الفيديو التالي إذا كنت تريد المزيد من المعلومات حول كيفية انشاء خطة المبيعات المثالية: 

Facebook
Twitter
WhatsApp
mohamed ragab
mohamed ragab

محمد رجب هو مؤسس موقع مستثمر , ويدير قناة باسمه على اليوتيوب.​

اترك ردّاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *