يمكنك الوثوق في مستثمر
التسويق العقاري | نحرص دائما على تكون المعلومات المقدمة في المقالات عالية الجودة ويمكن الاعتماد عليها كمرجع لك كقارئ دائما .
- في هذه المقالة ستتعرف على ماهية التسويق العقاري وماهي اهميته في مجال العقارات وستتعرف على خطوات البدء في التسويق العقاري.
التسويق العقاري
إذا كنت تريد البدء في مجال التسويق العقاري ولا تعلم من اين تبدأ اليك خطوات عملية تساعدك على البدء في التسويق العقاري.
قائمة المحتويات
لإدارة مشروع عقاري ناجح، من الضروري أن تكون ماهرًا في التسويق، الذي يتضمن ترويج وبيع الخدمات من خلال البحث والإعلان.
إذا كنت تفتقر إلى الخبرة في مجال التسويق، فلا داعي للقلق. لست بحاجة إلى شهادة جامعية، ولا يجب أن تكون لزجًا أو مخادعًا، وليس من الضروري أن تكون عبقريًا مبدعًا أو خبيرًا تقنيًا لتتمكن من النجاح في هذا المجال.
من خلال قراءة هذه المقالة، ستتعرف على أساسيات التسويق العقاري وستحصل على أفكار تسويقية مجربة يمكنك استخدامها بفعالية لمساعدتك في جذب عملاء جدد وإتمام صفقات عقارية جديدة بشكل مستمر دون إضاعة وقتك أو الشعور بالضغط.
كيف تبدا في التسويق العقاري ؟
1. استقطاب العملاء المحتملين
تتمثل هذه العملية في تحديد وبدء التواصل مع العملاء المحتملين في مجال العقارات.
رغم أن هذا الجزء يعد الأكثر شيوعًا في عملية التسويق العقاري، إلا أنه يمثل جزءًا صغيرًا فقط من العملية ككل.
يمكنك جذب العملاء المحتملين بنجاح من خلال استخدام أي من استراتيجيات التسويق المذكورة أدناه.
على الرغم من فعالية جميع الأساليب، ننصح باختيار ثلاث قنوات كحد أقصى، والالتزام بها، وقياس أدائها، وتحسينها باستمرار بمرور الوقت.
2. تنمية العملاء المحتملين
حتى لو كان لديك قائمة طويلة من العملاء المحتملين المؤهلين، فلا يمكنك أن تتوقع منهم التعامل معك – خاصة إذا كانوا لا يعرفونك جيدًا.
غالبًا ما يحتاج العميل المحتمل عبر الإنترنت من 6 إلى 18 شهرًا لاتخاذ قرار بشراء أو بيع منزل، ويتحول العميل المحتمل المتوسط إلى عميل فعلي بعد 8 إلى 12 تفاعل.
يفشل الكثير من وكلاء العقارات في التسويق لأنهم يتابعون الأمر مرة واحدة أو عدة مرات فقط.
لتحقيق النجاح في التسويق العقاري، يجب عليك اعتماد منظور طويل الأمد ومعاملة العملاء المحتملين كأصدقاء، وبناء الثقة باستمرار من خلال الخدمة والتواصل المستمرين.
فكر في هذا من وجهة نظر العميل المحتمل. قد يكونون مستعدين لشراء أو بيع منزل، لكنهم غير متأكدين من كيفية البدء أو الأسئلة التي يجب طرحها.
قد يجدونك عبر الإنترنت ويكونون منفتحين للعمل معك، لكنهم يتشتتون وينسون أمرك أو أهدافهم العقارية نتيجة لذلك.
من ناحية أخرى، إذا كنت ترعى عملاءك المحتملين باستمرار من خلال التفاعل معهم وتقديم القيمة (وليس التفاخر بك وبشركتك)، فسوف يشعرون براحة أكبر في القدوم إليك عندما يكونون مستعدين للشراء أو البيع.
وإذا تم الاهتمام بهم بشكل جيد، فمن المرجح أن يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي، وهو ما يقودنا إلى المرحلة التالية.
3. تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين
يتم تحويل العميل المحتمل عندما يصبح عميلاً فعليًا في مجال العقارات، وعادةً ما يحدث ذلك من خلال توقيع اتفاقية الإدراج.
يُعد هذا من أكثر الأجزاء مكافأة في مجال العقارات، لكن الحصول على عملاء جدد يتطلب استراتيجية فعّالة لجذب العملاء المحتملين ومن ثم رعاية هؤلاء العملاء حتى يعرفوك ويثقوا بك ويصبحوا مستعدين ومتحمسين لشراء أو بيع منزل.
لتحقيق معدلات تحويل عالية، فكّر في كيفية بناء الثقة وتقديم قيمة حقيقية للعملاء المحتملين قبل وأثناء التحدث معهم شخصيًا أو عبر الهاتف.
على سبيل المثال، لزيادة معدل تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، يمكنك:
✅– إرسال مقطع فيديو تعليمي إلى العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني لإعداده لموعده القادم معك، يتضمن نصائح حول كيفية اختيار وكيل وما يجب البحث عنه في الوكيل الجيد.
✅– إرسال فيديو شهادات من عملائك السابقين إلى العميل المحتمل.
✅– إرسال حزمة معلومات تتضمن جدولًا زمنيًا ووصفًا لما يعنيه إدراج منزله معك.
✅– إعداد تحليل سوقي مقارن و/أو تقرير سوق محلي للعميل المحتمل ومراجعته معه أثناء موعد الإدراج لمساعدته على الشعور بمزيد من الاطلاع والراحة.
4. خدمة العملاء العقارية
تركز هذه المرحلة على التعاون مع العملاء لمساعدتهم في تحقيق أهدافهم العقارية بأفضل طريقة ممكنة.
تكمن أهمية هذه المرحلة في التسويق العقاري في أن هدفك يجب أن يكون تقديم خدمة متميزة لعملائك، بحيث يرغبون في إحالة أصدقائهم وأفراد عائلاتهم لتوظيفك أيضًا.
إحالات العملاء مجانية وتتمتع بمعدل تحويل مرتفع لأنها تأتي من مصادر موثوقة وذات خبرة.
5. الاحتفاظ بالعملاء
يكلف الحصول على عميل جديد ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي (المصدر: Elasticpath.com). بناءً على ذلك، يعتبر الاحتفاظ بالعملاء مرحلة حيوية في التسويق العقاري، خصوصًا إذا كان لديك قاعدة عملاء حالية.
لضمان الحفاظ على العملاء، تأكد من توفير ما يلي:
✅– عملية متابعة ما بعد البيع. نوصي بالاتصال بالعملاء بعد يوم واحد، وأسبوع واحد، وشهر واحد من إتمام الصفقة للاطمئنان على انتقالهم إلى المنزل بسلاسة. وإذا واجهوا أي تحديات، ستكون متواجدًا لمساعدتهم على التغلب عليها.
✅– رعاية العميل.إرسال محتوى ذو قيمة بانتظام (مثل رسائل البريد الإلكتروني، والرسائل البريدية، والدعوات، والأخبار، والرؤى).
باتباع هاتين الخطوتين، ستتمكن من تعزيز شعور العملاء بالاطمئنان تجاه مشترياتهم، وتظل دائمًا في قمة اهتماماتهم وعلى تواصل معهم.
وعندما يكونون مستعدين لشراء أو بيع منزل مرة أخرى، أو إحالة شخص آخر، سيكونون أكثر احتمالًا للتفكير بك.
طرق التسويق العقاري
يوجد عدد لا حصر له من الطرق التي يمكنك من خلالها تسويق نفسك كوكيل عقاري وترويج قوائمك العقارية.
مع استمرارك في اكتساب الخبرة والثقة، ستكتشف طرقًا جديدة باستمرار. عمومًا، يمكن تصنيف التسويق العقاري من خلال إحدى هذه القنوات الخمس الأساسية:
1. الإعلانات
استخدام الإعلانات العقارية (الحملات الترويجية المدفوعة) هو واحد من أكثر الأساليب شيوعًا وفعالية لتوليد عملاء جدد.
لسنوات عديدة، كانت وكالات العقارات تستثمر في الحملات الإعلانية التقليدية مثل إعلانات الراديو والتلفزيون والإعلانات المطبوعة في البريد والمجلات والصحف واللوحات الإعلانية لجذب عملاء محتملين جدد.
ومع ذلك، تغير مشهد الإعلان العقاري بشكل جذري وسريع. في عام 2019، تجاوزت القنوات الإعلانية الرقمية بمثل Google وFacebook وInstagram وZillow القنوات الإعلانية التقليدية من حيث إجمالي الإنفاق الإعلاني.
حسب تقديرات emarketer.com، من المتوقع أن ينفق المعلنون الأمريكيون 172 مليار دولار على الإعلانات الرقمية مقابل 104 مليار دولار على الإعلانات التقليدية.
رغم أن كلا النوعين من الإعلانات يمكن أن يكونا مربحين، إلا أن الإعلانات الرقمية غالبًا ما تكون أكثر سرعة وتقدم خيارات أكبر للاستهداف وميزات أفضل لإعداد التقارير والتتبع.
على الرغم من أنه يمكن أن تتطلب الإعلانات الرقمية منحنى تعلم، إلا أنها تمكن من توليد عملاء عقارات مؤهلين بسرعة لأولئك الذين يتقنون إعداد الحملات الإعلانية الرقمية وإدارتها بشكل فعال.
على سبيل المثال، يمكن لإعلانات Facebook Lead Ads إنشاء عملاء محتملين مؤهلين وجلب حركة مرور مستهدفة إلى صفحات الويب المعنية بقوائمك العقارية.
لتحقيق أقصى استفادة من أداء إعلاناتك وصفحاتك المعنية، يجب استخدام واختبار الصور التي تم تجهيزها افتراضيًا لقوائمك في الإعلانات وعلى الصفحات المعنية.
تعتبر الصورة المستخدمة في الإعلان جزءًا حاسمًا من النجاح، ويجب اختبار عدة صور للعقارات لتحديد أدائها الأمثل.
باستخدام استراتيجية إعلانية مدروسة واختيار الصور والرسائل المناسبة، ستتمكن من تعظيم جهودك التسويقية وتحقيق أقصى استفادة من نتائجك.
2. السوشيال ميديا
أشهر منصات التواصل الاجتماعي في مجال العقارات تشمل فيسبوك (المستخدمة من قبل 97% من وكلاء العقارات)، يوتيوب، إنستغرام، تويتر، ولينكد إن.
من المهم جدًا أن تدرك أنه ليس من الضروري التواجد على كل منصة من هذه المنصات.
في الواقع، نوصي باختيار منصة واحدة أو اثنتين فقط حيث يمكنك نشر محتوى ذو قيمة بانتظام والتفاعل مع جمهورك المستهدف بفعالية.
العديد من وكلاء العقارات لا يولون اهتمامًا كافيًا لوسائل التواصل الاجتماعي، مما يظهر جليًا في منشوراتهم وتفاعلهم.
لن تحقق نتائج إيجابية من وسائل التواصل الاجتماعي إذا قمت بنشر المحتوى بشكل عشوائي أو لمجرد ملء الفراغ.
إحدى الميزات الرائعة لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي هي تعدد المنصات المتاحة، مما يسمح لك باختيار النظام الذي يناسبك بشكل أفضل.
إذا كنت مبتدئًا في هذا المجال، امنح نفسك الفرصة لإنشاء حسابات مختلفة على وسائل التواصل الاجتماعي، وتعرف على المنصة التي تفضلها، ثم التزم بها.
✅– للحصول على أفكار محتوى جديدة، نوصي باستخدام خدمات مثل القهوة والعقود.
✅– لإنشاء محتوى جذاب، نوصي باستخدام أدوات مثل Canva أو Photoshop.
✅– لتخطيط وجدولة المنشورات بكفاءة، نوصي باستخدام أدوات مثل Publer.
3. التسويق عبر البريد الإلكتروني
يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلة سريعة وفعالة لرعاية العملاء المحتملين والحفاظ على الاتصال مع العملاء السابقين.
إنه مفهوم بسيط: ابدأ بجمع عناوين البريد الإلكتروني من أصدقائك، عملائك السابقين، زوار موقعك العقاري، أو من خلال ملفاتك الشخصية
على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك تشجيع جهات الاتصال والعملاء المحتملين الجدد على الاشتراك في قائمتك البريدية من خلال تقديم شيء ذي قيمة لهم، مثل تقييم مجاني للمنزل أو تحليل السوق المقارن (CMA).
لجمع عناوين البريد الإلكتروني وإرسال رسائل إخبارية، يمكنك استخدام أداة تسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchimp.
أو الأفضل، استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بالعقارات إذا كان يوفر هذه الميزة (معظم الأنظمة الجيدة تفعل ذلك).
يمكن أن تتضمن الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني مجموعة متنوعة من المحتويات، مثل:
✅– تحديثات سوق العقارات المحلية
✅– نصائح لصيانة المنزل
✅– معلومات عن البيوت المفتوحة القادمة
✅– أخبار الحي (مثل تقييم المطاعم، الأحداث الممتعة، وغيرها)
✅– التمنيات الطيبة (مثل أعياد الميلاد، الأعياد، العروض الترويجية)
قم بتضمين روابط لحساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي في تذييل رسائلك الإخبارية لضمان أن المستلمين يمكنهم متابعتك على منصات أخرى عبر الإنترنت.
4. تحسين محركات البحث او السيو
يبحث مشترو المنازل في منطقتك عن وكلاء العقارات على محركات البحث مثل Google وBing.
يعد تعلم تحسين محركات البحث (SEO) أحد أكثر استراتيجيات التسويق العقاري تعقيدًا وتقنية، لكنه يمكن أن يوفر عائد استثمار مرتفع (ROI).
لتحسين موقعك العقاري على الويب، ستحتاج إلى تحسين كل من الواجهة الأمامية والخلفية له من خلال استخدام كلمات وعبارات رئيسية محددة مثل “وكيل عقارات في ألبوكيرك” أو “منازل للبيع في رالي”.
يتطلب تحسين محركات البحث (SEO) وقتًا وجهدًا مستمرين قبل أن ترى النتائج، ولكن عندما تبدأ في تصدر نتائج البحث لعبارات الكلمات الرئيسية الشائعة، ستستفيد من حركة مرور طبيعية عالية الجودة بدلاً من الاعتماد على الدفع لجلب الزوار، مما يؤدي إلى معدل تحويل أعلى من حركة المرور المدفوعة.
الاسئلة الشائعة
ما هو العميل المحتمل في مجال العقارات؟
العميل المحتمل في مجال العقارات هو شخص أبدى اهتمامًا بشراء أو بيع منزل وأعطى إذنًا للتواصل معه.
يمكنك توليد عملاء محتملين من مجموعة متنوعة من المصادر المذكورة أعلاه، مثل موقع الويب الخاص بك، وسائل التواصل الاجتماعي، الأصدقاء، أفراد العائلة، وغيرها.
ما أهمية التسويق العقاري؟
الشركات الناجحة لا تنتظر العملاء ليأتوا إليها. جهودك في التسويق العقاري ستؤثر بشكل مباشر على عدد ونوعية العملاء الذين تخدمهم. يُعد التسويق العقاري عنصرًا أساسيًا في إدارة أي عمل عقاري ثابت وناجح.
ما هو أساس التسويق العقاري الناجح؟
أفضل حملات التسويق العقاري هي تلك التي تكون استراتيجية وحقيقية. بصفتك وكيلًا عقاريًا، لديك الأدوات والمعرفة والشبكة التي تمكنك من مساعدة الأشخاص في منطقتك على العثور على منازل جديدة أو بيع منازلهم.
اجعل تسويق نفسك وقوائمك سهلًا من خلال التركيز على المنصات والأساليب التسويقية التي تستمتع بها. تذكر دائمًا أن الناس يتساءلون: “ما الفائدة بالنسبة لي؟” لذا، يجب أن تركز رسائلك دائمًا على التواصل مع جمهورك ومساعدتهم في حل مشكلاتهم.
كيف أحصل على عملاء في مجال العقارات؟
لكي تحصل على المزيد من العملاء في مجال العقارات، يجب أن تُظهر مصداقيتك وخبرتك بشكل استراتيجي أمام العملاء المحتملين الذين يختارون وكلاء عقاراتهم بعناية.
يفضل العملاء المحتملون التعامل مع أشخاص يثقون فيهم ويعتقدون في قدرتهم على تقديم المساعدة. لذا، كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي وفي البريد الإلكتروني، أينما كان العملاء المحتملون يتصفحون.
بغض النظر عن الطريقة أو المنصة التي تختارها لتسويق نفسك، يجب أن تكون متسقًا وحقيقيًا. هذا يضمن أنك تقدم صورة موثوقة وثابتة لقدرتك على مساعدة العملاء في تحقيق أهدافهم العقارية.
mohamed ragab
محمد رجب هو مؤسس موقع مستثمر , ويدير قناة باسمه على اليوتيوب.
